关于产业园区招商工作的思考

关于产业园区招商工作的思考

曾毓森、马绍腾

一、招商工作原则

招商作为产业园区可持续发展的关键环节，规范的招商制度、多样化服务和专业服务团队是招商管理的重点。因产业园区开发背景不同，不同产业园区招商服务工作有一定差异。有些地方是专门的政府部门负责园区内某一行业的统筹发展暨相关产业招商引资工作，例如成都A区汽车产业功能区发展服务局，负责A区汽车产业管理和招商工作。有些地方是园区管委会具体负责园区招商引资工作，例如成都C区经济技术开发区管理委员会，负责C区经济技术开发区管理和招商工作。有些地方是当地的国有平台公司负责具体的招商引资工作，例如成都市D区工业投资经营有限责任公司，负责工投公司服务区域内园区管理和招商工作。有些地方政府聘请了专业的第三方专业机构负责园区招商工作。有些地方园区开发采取了PPP模式或者片区开发模式的，则社会资本相应的承担了一定的招商引资工作。当然，不同地方根据其具体情况，也存在上述多种方式并存的情形。

本文中所提到的“园区招商引资服务机构”包括上述几种模式下为园区提供园区管理和招商服务的政府部门、管委会、平台公司、第三方专业机构、PPP模式和片区开发模式下负责园区管理的项目公司或社会资本方。

园区招商引资服务机构可通过园区的物业管理、产业运营、增值服务等方面不断细化和改进，加强产业园区的内功修炼，将“强建设、弱运营”的局面向“强建设、强运营”转变，切实增强企业和园区在市场化经济中的园区竞争力。

（一）创新要素招商

传统的招商主要是对资本的招商，即利用一定的土地资源、优惠的政策等吸引投资者。而创新要素招商不仅是对资本的招商，其核心是强化对包括人才、信息、项目、资金、创新条件、政策、服务等创新要素和资源的吸引。加快科技创新要素和资源的集聚，重点是靠近产业特别是与区域主导和优势产业高度关联的创新要素的集聚。传统资本招商具有局限性，而科技招商是具有可持续发展能力的招商，是为产业功能园区进行战略性资源储备的招商。

（二）园区定位

在园区定位确定后，园区招商引资服务机构要结合实际情况，在招商管理过程中真正找到切合园区的目标客户，使双方能够共同成长和发展，最终形成运营、服务良性循环，持续为园区运营产生附加效益，最大限度打造和提升园区品牌知名度。招商工作后续服务过程中可以通过服务共享、规模经济等方式，打造智产业区内的增值服务平台，明确服务体系，确定各项增值服务的内容，打造出真正能为园区客户提供增值服务的功能平台。

（三）招商计划

园区招商引资服务机构日常运营中需要面对许多实际实施的工作，建议园区招商引资服务机构在现有硬件基础上编制招商规划，设定招商目标，并根据实际情况编写园区介绍资料，制订年度招商计划，并与潜在客户进行有效沟通，才能最终达成招商目的。基于招商扁平化的原则，在招商过程中应尽量减少中间环节，确立最基本的招商政策，并将年度招商目标进行分解，按照不同时间、不同进度分别进行节点考核。必须针对目标客户的特点，遵循客观存在的硬件条件，广泛收集目标客户信息，了解市场行情，并选择适当的方式与各方面保持有效沟通。

园区在招商过程中能否成功的关键，在于目标客户的需求和园区的需求能否找到合适的切入点，一方面要根据园区的硬件环境、发展规划和地理位置，考虑自身产业延展的需求，另一方面要了解目标客户的潜在需求，掌握市场和目标客户的心理。在双方需求基本一致的情况下，制订招商方案，使目标客户愿意进入产业园区。

招商部门进行招商活动时，要确保引入企业的质量，严格以园区招商引资服务机构的相关规定为参考标准，对目标客户需要进行全面的资料收集，客观的科学评价并认真的进行分析，对于能够促进园区主导产业聚集和有益于产业链完善的企业，在招商活动时应当重点关注。特别是对于能够形成区域品牌的项目，要紧紧抓住龙头企业，加速形成园区内的产业聚集。园区招商还要注重园区运营和后期发展，目标客户之所以愿意进入园区，也是因为园区条件符合客户要求。只有做到了双赢，园区的招商管理工作才算获得成功。因此，在与目标客户的沟通和合作中，一定要坚持这一原则，正确处理好园区和目标客户的关系，关键时刻可以大胆让利，拿出最优惠的招商政策满足目标客户的需求，处理好眼前利益和长远利益的关系，努力做到园区发展和客户成长共赢。

（四）培育优势产业

园区招商引资服务机构进行园区招商活动时，应当按照园区自身优势，积极引入专业对口、具有龙头效益的企业入园，不断培育壮大园区的主导产业和特色产业。并在发展过程中结合园区内产业分布，整合相关资源。在保证园区现有运营基础的同时，应该谋划长远，为园区未来的可持续发展创造相应的条件。一些短期内创造利润大、贡献多，但不符合长远发展的企业应该拒绝其入驻，尽量挑选符合园区长远发展战略的目标客户。

根据园区目标定位和已形成聚集优势的产业，招商活动要在行业内寻找龙头企业或新兴力量的领头军企业。园区能否在后续发展过程中持续、不断的提高，龙头企业能否进驻或合作将是非常重要的一方面。龙头企业的进驻能够带来整个产业链的进驻，快速的形成资源和技术的聚集，进而产生行业知名度。在龙头企业招商的过程中，园区招商引资服务机构更应该考虑的是与龙头企业的深度合作，而非将其仅作为一次性的招商对象。

选择客户时，因为龙头企业在行业内的稀少而很难入驻园区时，更应该考虑的是平台驱动模式，以园区的现有资源，吸引与园区定位相符的行业内有潜力的发展企业进驻园区，园区为这类企业提供全方位、便利性的条件，使这类企业能够没有顾虑的与园区共同发展，也能够快速达到产业聚集的目的，尤其对物流运输、信息技术和金融服务类企业更为重要。

二、主要招商路径

园区招商引资服务机构可以采取自主招商、会展招商、媒体招商、中介代理招商等办法开展招商工作。

自主招商：根据自身区位优势，以潜在客户的实际情况为标准，制订优惠政策，通过政策的对外宣传和推介，吸引潜在客户，签订招商合同。

会展招商：自行举办招商大会，或者参与所在地市县、省会城市举行的大型区域性展会，吸引目标客户并与之进行招商洽谈。会展招商声势浩大，地方媒体宣传频次高，容易吸引到大批的到访客户。但因客户到访量大，且对参展客户没有具体要求，所以存在较高的不确定性。

媒体招商：通过电视、网络、报刊、社交软件、自媒体等发布项目广告，向全区域广泛宣传园区资源和优势，影响人们的视听感觉，引起潜在客户的注意，从而调动客户对园区项目的兴趣，最终达到客户到访并最终成功入驻的目的。

中介代理招商：挑选一批实力强、合作好的中介机构，委托中介机构进行有偿的招商活动，最终达到招商目的。

三、开展增值服务

根据园区的不同类型和客户群体聚集程度，提供与之相对应的全面、高效、方便的公共技术服务。尽量做到园区内的资源共享，减少相关企业的重复投入，降低园区入驻企业的运营成本，提高自身的工作效率，达到信息共享、共同发展的目的。

入驻园区的企业，因自身发展水平的参差不齐，对人力资源的需求也会各不相同。园区招商引资服务机构作为园区的增值服务平台，应该考虑园区企业的实际情况，为其发展所需的人力资源需求，提供相应的招聘服务，并在服务过程中建立相应的人力资源数据库，这既为园区企业提供了方便，也为园区的发展提供相应的人力资源，人才发展服务不仅仅是为园区入驻企业提供增值的一项服务，更是园区招商引资服务机构自身发展所需人才的后备资源库。应当与公司内的培训管理中心密切配合，为园区和入驻企业提供发展的基础型乃至高端人才。

园区招商引资服务机构要积极与相关行业协会建立良好关系，获取行业资讯和资源，整合园区内企业的相关资料和宣传信息，为园区的后续服务改进提供基础资料，使改变后的市场服务能够更加贴近现实情况，更好的为园区客户提供服务，以此达到园区产业快速聚集、管理快速提升的目标。园区招商引资服务机构要为园区内企业的员工提供跨专业、跨行业的交流空间，通过举办沙龙等方式，让园区内企业相互沟通，共同成长，在沟通中合作，合作中共赢，提高园区企业对园区招商引资服务机构的依赖性和结合度。

对于园区内具有一定成熟度、发展步入正轨的企业，园区招商引资服务机构可以根据此类企业实际情况，积极整合各方的资源，对于有资本需求、条件成熟的客户，园区招商引资服务机构可以协助此类企业对接金融机构和资本市场，通过为企业提供金融服务，可以利用政府、银行和其他金融机构的资源，为园区内有需求的客户提供政策性贷款、风险投资、银行抵押等信息，并且积极获取各级政府对于高新技术类企业的扶持政策，及时组织有需要的客户进行信息分享，帮助符合条件的园区客户进行资料推荐和提交。

园区招商引资服务机构通过提供物业服务、人力资源服务、金融服务、市场服务等增值服务，既能够提升园区企业价值，又能提升产业园区价值，实现招商工作与园区融合发展。